FreshBlog

Zprostředkování zanikne, komplexní poradenství čeká boom!

Finanční poradenství už dávno není jen o zprostředkovávání jednotlivých smluv. Kdo chce i nadále jít touto cestou, velmi tvrdě narazí. Nacházíme se totiž v době, kdy se celý náš sektor přetváří z pouhého zprostředkování smluv do komplexní péče o klienta.

Aby si každý dokázal představit, jak to myslím, a jaké možnosti nám to jako celé branži otevírá, uvedu příklad. Představte si, že jdete do obchodu s elektronikou a vybíráte si počítač, který koupíte. Před 5 lety byste si vybírali hlavně podle ceny. Proto vznikaly porovnávače cen a klient šel hlavně tam, kde našel nejlepší cenu. To se ale změnilo. Klient dnes už nejde jen po ceně, ale vybírá podle celkového užitku. Bere tedy v potaz to, jak funguje správa významného zákazníka, rychlost jakým způsobem se k němu zboží dostane, jestli mu k tomu je schopen obchod nabídnout i pojištění proti krádeži, nebo splátkový servis, případně možnost každé dva roky vyměnit starý počítač za nový. Toto je na trhu již standard. Klient si zvykl, že už nemusí chodit do obchodu, stačí si vše zjistit na internetu a na internetu si také vše objednat. Postupně si však zvyká na internetu kupovat i další výrobky a hlavně služby, které si doposud neuměl zcela představit, že by na internetu nakupoval.

Stejně tak jako zboží bude klient na internetu nakupovat finanční produkty. Že jsou moc složité? Finanční domy vědí, že ztrácejí loajalitu klienta kvůli nezávislému finančnímu poradci a chtějí si klientovu loajalitu nadále udržet. Jednoznačná cesta pro banky, pojišťovny a další je vyvíjet taková řešení, aby si klient mohl produkt sjednat podle svých požadavků sám. Když tomu bude klient dostatečně rozumět, finanční domy nebudou drahou a neloajální distribuci potřebovat. Vzniká prostor pro distribuci přes internet a poradce, který neposkytoval klientovi žádnou přidanou hodnotu, bude internetovou distribucí nahrazen. Dokonce bude nahrazen i u tak složitého produktu jakým je hypoteční úvěr. Nevěříte?

Příští rok má vejít v platnost směrnice, která bankovním domům “přikáže” uvolnit své bankovní rozhraní třetím stranám. Představte si tedy, že klient bude z jednoho místa ovládat všechny své účty u různých bank. A společnost, která mu toto umožní, bude mít kompletní informace o jeho cashflow. Bude mít dokonce větší bohatství v informacích než samotné banky a pro tuto společnost nebude problém klientovi hypoteční úvěr zprostředkovat na “jedno kliknutí“. Postupně tedy bude zanikat loajalita klientů vůči finančním domům, protože jednoduše klienta instituce, která mu nakonec úvěr zajistí, vlastně ani nezajímá.

Kdo bude tahat za delší konec? Finanční poradce! Tedy spíš než jen finanční poradce, tak životní poradce, který dělá komplexní poradenství a má přístup ke klientským datům.

Dochází k digitální revoluci ve finančním poradenství. Sjednávání smluv, vztah s klientem, informace o příjmech a o výdajích, o hodnotě majetku, o akčních nabídkách pojišťoven, o narozeninách, o dovolených, o dětech, všechny tyto informace a funkce budou na jednom místě. Jednoduše o všem bude poradce muset vědět, aby s klientem měl vztah a dobře mu poradil. A co víc, klient to bude vyžadovat. Bude chtít mít vedle sebe poradce, který se všemi těmito informacemi dokáže pracovat a dokáže velmi rychle připravit řešení. Už to totiž nebude o tom, že klient chce bydlet, tak poptá hypoteční úvěr. Už to nebude o tom, že klient jede na dovolenou a chtěl by pojistit, nebo že klient chtěl spoření pro děti, tak jim založil pravidelné investice. Budoucnost je o jednoduchém zadání od klienta a následném komplexním řešení poradcem. Klient bude chtít bydlet a poradce se postará o vše od A do Z, včetně ocenění, financování, koupě a prodeje nemovitosti, přestěhování. Takhle jednoduché to bude a takhle jednoduše to musí servisní společnost poradcům zpracovat. 

Ti, kdo nebudou pracovat s daty a poradcům neumožní využít kompletní šíři trhu, budou mít veliké problémy. Jednoduše nebudou umět rychle porovnat celý trh. Budoucnost nepatří MLM sítím, které se vyhraňují trhu a snaží se neustále poradcům diktovat, co mají dělat. Budoucnost ani nepatří broker poolům, které svůj business model staví na tom, že poradcům dávají větší provize. Budoucnost finančního poradenství je o rychlém splnění klientovy potřeby, o komplexnosti, informacích a o schopnosti tyto informace rychle zpracovat. Zvítězí ty servisní firmy, které dokáží tuto přidanou hodnotu dát špičkovým poradcům.

Trh se velmi brzy otočí a z poradce bude klíčový hráč, který za klienty bude vyjednávat o cenách a přidaných hodnotách. Finanční domy se budou předhánět, aby poradce pro naplnění klientovy potřeby zvolil právě je. Budoucnost není ve zprostředkování, kde práci poradce nahradí srovnávače, ale v komplexním poradenství, kde poradce, který má vztah s klientem, vyhraje. To je budoucnost, kterou žádný finanční dům nemůže ovlivnit, protože nikdy nedosáhne takové vztahové vazby poradce s klientem jako my.

Sdílet článek

Autor článku

Mojmír Urbánek

Začínal jsem jako finanční poradce v OVB, kde jsem aktivně pracoval 2 roky. Mezi mé klienty patřili hlavně podnikatelé, kteří vyhledávali možnosti k…

Zobrazit profil autora