FreshBlog

Konec dinosaurů v Čechách

Budoucnost je v mnohých oblastech neúprosná, jako byla a je evoluce. Kam ale vývoj směřuje v poradenství a na jakou cestu sází Mojmír Urbánek se svou společností SAB servis?

Jak vnímáte současný poradenský trh?

Je nervózní. A nejde ani tolik o novou legislativu, procesy, ČNB, ale o to, že starý způsob dělání poradenské práce přestává fungovat. Takové to klasické jdu za klientem, udělám analýzu, navrhnu řešení a možná udělám i servis, tak tenhle formát přestává fungovat. Ani klient už tuto formu poradenství nechce. A poradce zjišťuje, už mi to nefunguje, už nemůžu kreslit čáru zhodnocení, jakou jsem kreslil před dvaceti lety, musím přijít s něčím novým. A poradci to nové vyhledávají u lídrů trhu. Ti však zoufale chybí.

Dobře, jak by tedy měl takový lídr vypadat? Kdo je to?

Dneska už lídr není ten, kdo má hodně peněz, je velký, uspěl na starém trhu, ale hledá se člověk, který dá poradenským firmám a poradcům náboje, aby mohli klienta držet u sebe co nejdéle a co nejblíž. Poradce často samotný problém ani nevidí, jen tuší, že se jeho model fungování začíná zadrhávat. Lídr je ten, kdo mu ukáže, jak na novém trhu uspět a dá mu k tomu nástroje.

Mluvíte o novém trhu – jak vzniká?

Lidé, respektive poradci, jsou vždy ve vleku trendu. V dobách MLM, když trh rostl, všichni věřili, že to je ten pravý model. I pro finanční poradenství. Jenže když se trend obrátí a trh začne skomírat, začnou se hledat lidé, kteří dokáží i v takovém prostředí uspět. A všimněte si, že právě v krizích, v dobách, kdy se nedaří, se rodí noví silní lídři. Nikdy jindy, ale právě v těžkých časech, se objeví někdo, kdo umí lidi semknout a ukázat jim nový směr.

Zpátky k nervozitě na trhu, prohlubuje ji nová legislativa?

Ano. Regulace v pojišťovnictví a v hypotékách přišla ve stejný okamžik a přináší na trh změny. Lidé se při změnách vždy ptají: Kam ta změna povede? Má finanční poradenství vůbec budoucnost? A když se někdo ptá, chce slyšet odpovědi na budoucnost oboru svého podnikání.

Odpovědi na existenční otázky?

Přesně tak. Stejně se poradci ptali po roce 2008, zda půjde jejich obor znovu nahoru. Ale realita už byla jiná, trh zpomalil a kvantita se začala překlápět do kvality. Trh se zároveň začal otáčet od multilevelů k brokerpoolům, respektive k vlastním firmám. Doteď to bylo takové testovací období, které z firem dokáží nabídnout poradcům vizi. Ale když se dnes poradci multilevelových firem zeptají, kde bude poradenství za dva, tři roky, tak ty firmy jim to stále neumějí říci. A neumí jim to často říct ani jinde. Proto jsou poradci nervózní, protože nemají odpovědi na základní existenční otázky. Od roku 2008 do nich sice brokerpooly pumpovaly myšlenku „pojďte k nám za vyšší peníze“, ale ani to není vize.

Jaká cesta tedy dnes vede k úspěchu?

Zrovna včera jsem koukal na Gladiátora a ten film začíná posledním bojem v Germánii. Marcus Aurelius už je starý a dobyl, co mohl. A dobytá území se vždy snažil zušlechtit. Ale primárně mu šlo o samotný boj. A Maximus, jeho vojevůdce, se Marka Aurelia ptá: „Když už jsme dobyli všechno, co teď přijde?“ Marcus Aurelius mu odpovídá: „Vrátím se do Říma a budu farmařit.“ A to je krásný příklad pro poradenský trh. Poradci dobyli trh, ten je nasycený, už více klientů nelze mít. A energii, kterou do toho poradci vložili je vyčerpaná. Úspěšní poradci jsou na limitu. A když se člověk dostane na limit, musí na to jít jinak, v našem příkladu začít farmařit. To dnes znamená, že dobrý poradce už se nechce rvát, ale chce o svůj vybojovaný klientský kmen pečovat. A tohle zatím na poradenském trhu skoro nikdo neumí a z toho pramení nervozita.

Nervozita z toho, že to staré už nefunguje, ale to nové ještě není?

Ano, není ještě vidět. A vyhledávají se lidé, kteří to nové už vidí. Takže na jedné straně jsou lidé, kteří vidí a na druhé „dinosauři“, kteří nevidí, zpochybňují nový přístup a chtějí za každou cenu udržet starý způsob fungování. Dvacet let jim to fungovalo, tak proč by to teď měli měnit… Nastává paradox, že poradci u klienta cítí, že to přestává fungovat, ale ti staří lídři už ne. U klienta už dávno nebyli a navíc se neumí přiblížit poradcům a naslouchat jim.

Kritizujete starý systém, který podle Vás nefunguje. Jak tedy vidíte nový trh?

Starý systém je postavený na poradci-vojákovi. Ideální je vše mu sebrat, svázat ho disciplínou. Nový systém je postavený na svobodě. Jde o to nechat poradce rozkvést.  To znamená realizovat jeho koncepty práce s klientem, jeho plány a vize. Neuvěřitelná síla se skrývá v lidech, kteří dostanou volnost a seberealizují se. Udělají mnohonásobně víc práce, než ti disciplinovaní vojáci, kteří dokola používají to, co už nefunguje. Bojovat nelze donekonečna, tím se jen vyčerpáte.

Co poradce potřebuje, aby na novém trhu uspěl?

Na trhu jsou zkušení poradci, kteří mají obrovské klientské kmeny. Ale poradce dnes zvládne kvalitně spravovat jen 100-200 klientů ročně. Zároveň se však produkty neustále zjednodušují a tím pádem se i klienti dají jednodušeji spravovat. A teď si pro příklad představte firmu, která má flotilu 100 různých aut. Jako majitel firmy nebudete řešit každé auto s jiným pojišťovákem, ale vezmete tu flotilu jako celek. A přesně tohle bude dělat poradce se svojí klientelou! Bude ji zastupovat jako celek a producenti se budou předbíhat, aby si vybral právě je.  Poradenská firma a její poradce pak potřebují servisní firmu, která jim k tomu dá nástroje.

Jaké nástroje konkrétně?

Vztah s klientem nejde udržet tak, že se mu poradce ozve jednou za tři roky. Takže poradce potřebuje od servisní firmy kvalitní CRM, které mu umožní efektivně komunikovat s klienty. Dám zase příklad. Máte klienty, kteří mají auta a objeví se akce nějaké pojišťovny, která nabízí výraznou slevu na pojištění. Nemůžete zavolat všem klientům, to by bylo v tom množství nezvládnutelné. Poradce potřebujete od servisní firmy, aby tohle zpracovala a přes direct mail nebo jiné prostředí se informace dostala pouze k vhodným klientům, kteří ji budou vnímat jako cílenou nabídku pro ně. Klient nechce číst mraky informací, novinek, ale jen ty věci, které mu mohou přinést užitek. A servisní firma, která dokáže takhle přemýšlet a připravit systémy tak, aby poradce nemusel „bojovat“, ale mohl jen čekat na reakce klientů na cílené nabídky, ta neskutečně uspěje.

V jaké životní fázi je teď SAB servis?

Přirovnal bych ho ke klukovi, který vystudoval, něco se naučil a teď ukazuje trhu, že pravidla, která doteď platila, tak s těmi se neztotožňuje. Všichni si sedí na svých teplých místečkách, ale jsou tu nové výzvy, nový trh, nové možnosti a technologie. Staré hráče na trhu respektujeme, ale už s nimi nesouhlasíme.

Co za nástroje teď vyvíjíte?

Vnímáme celou linku mezi námi jako serviskou, poradenskou firmou a jejím poradcem a nakonec klientem, který je ve finále zdrojem příjmů všech subjektů v té linii. Musíme se zabývat všemi články řetězu. Proto vyvíjíme pro partnerské firmy systém, kde najdou veškerá data, CRM, nástroje pro řízení firmy a k tomu také systém pro klienty. V tom klient vidí své smlouvy, aktuální hodnotu svého portfolia, může si sám založit cestovní pojištění. Další produkty budou přibývat, protože není efektivní, aby poradce individuálně řešil jednoduché smlouvy s nízkou provizí.

Má SAB při jeho růstu ještě kapacity na plynulý chod?

Tohle je přesně pohled starého trhu. Všichni se perou s procesy, a tak očekávají, že zákonitě i my se s nimi musíme prát. Ale co když je firma, která se s tím nepere? Tři roky slýchám, že není možné, abychom to zvládli při tomhle tempu růstu.  Jenže my dokážeme zvyšovat počet lidí úměrně tempu růstu obratu, protože firma a její procesy jsou dobře nastavené. Noví partneři, kteří k nám přicházejí, nikdy nepocítí naše kapacitní limity, protože je dokážeme velmi rychle zvednout.

V lednovém vydání Profi PF jsme přinesli čísla ukazující posuny a pohyby v branži. SAB servisu se daří růst. Co je za tímto růstem?

Jednoznačně za ním stojí lidé kolem nás. Jak naši partneři, tak lidé ve firmě. Všichni do jednoho táhnou za jeden provaz. I naši partneři. My věříme jim a oni nám. Kdyby tahle souhra nefungovala, nikdy bychom nerostli.

Jaké jsou vaše nové akvizice? Poznáte dopředu, které z nich budou úspěšné?

Zaměřujeme se na firmy, ne na jednotlivce. Úspěšné jsou vždycky ty firmy, které se ptají, jak to děláme, jakým systémem, jakými nástroji. Takto nastavení lidé, kteří se hodně ptají, jsou hladoví po odpovědích, jsou úspěšní, protože se nebojí zeptat, když cítí, že jim v něčem ujíždí vlak. Ale lidé, kteří řeší jen provize, nebo kteří jen utíkají z předchozí firmy, ti uspět nemohou.

Sdílet článek

Autor článku

Mojmír Urbánek

Začínal jsem jako finanční poradce v OVB, kde jsem aktivně pracoval 2 roky. Mezi mé klienty patřili hlavně podnikatelé, kteří vyhledávali možnosti k…

Zobrazit profil autora