FreshBlog

Zrcadlo, zrcadlo, kdo tady roste nejvíc?

Rozhovor pro PROFI PF - Při pohledu na celková data společností na trhu může zaujmout leccos. Nás zaujala dynamika SAB Servis a tak o současnosti i plánech zpovídáme zakladatele a šéfa Mojmíra Urbánka.

PROFI PF: SAB Servis má největší dynamiku růstu na trhu už třetí rok – co k vám lidi nejvíc táhne, dobré slovo to asi nebude…?

Energie.

Jak tomu mám rozumět?

Teď sedíme v kavárně a je tu hodně lidí, přestože je pracovní doba. To je dnešní svět, lidi chtějí být v otevřené komunitě a spolupracovat. A tohle my děláme. My nenáborujeme, ale spojujeme lidi. Klienty, poradce, poradenské firmy, okolní svět. Tento business už dávno není jen o financích. Tohle nás akceleruje, tohle je v pozadí růstu. V poslední době se od velkých firem odvrací i ti skalní spolupracovníci, kteří ty firmy tvořily od počátku. Proč? Protože se necítí být součástí celku. U nás ale ten celek není direktivní firma. Ten celek je komunita, lidi, zájem donést klientům skvělé věci. Od všech servisovaných firem. Ne novou pojišťovnu, nebo vlastní investiční společnost. To co SAB servis dělá je, že přináší do každodenní práce poradců zábavu a spojuje lidi, kteří mají reálný zájem o spokojeného klienta. Tihle lidé nestaví profit na první místo, ale chtějí být součástí celku, který inovuje a kouká za dva rohy dopředu.

Jak to za těmi dvěma rohy vypadá?

Já Vám to ukážu. Pojďte blíž… Přesně takhle. Musíme být blízko klienta. Co to přesně znamená? Nové technologie přibližují klienta a poradce k sobě a zrychlují řešení, které poradce klientovi dá. Pokud poradce chce být u klienta blízko, musí o něm vědět vše. Hodně lidí mi říká, že je to hloupost, že klient nikdy nebude chtít všechno sdělit poradci, včetně informací o stavu peněz na účtě. A já si myslím úplný opak. Všichni dobří poradci, kteří tu práci dělají skvěle a dlouhodobě, staví spolupráci s klientem na osobním, blízkém vztahu. Klient chce, aby někdo, komu důvěřuje, o něm věděl všechno. Chce ale jenom jednoho člověka. Tohle ale samozřejmě není žádná novinka. Ta budoucnost je o tom, že klient bude požadovat řešení, ještě než vůbec on sám vyřkne požadavek.

To mi vysvětlete, protože mi to přijde dost jako scifi.

Koupíte si nové auto a automaticky si uděláte i pojištění. Buď povinné ručení anebo havarijní pojištění. To uděláte, protože víte, že to s koupí nového auta souvisí. A co se stane za rok? Za dva? Nic. Máte pořád tu stejnou pojistku. Maximálně se Vám ozve poradce, že by bylo dobré se podívat, jestli je pojistka aktuální. Srovná vám ale někdo ty parametry o vašem vozu a porovná je s aktuální pojistkou? Zjistí někdo během těch let, co auto a pojistku platíte, jestli neexistuje levnější a lepší produkt napříč trhem a hlavně, na parametrech, které jste jednou někde zadal? A teď si představte, že se to bude dělat automaticky každý měsíc a poradci bude chodit akorát informace o tom, že se má ozvat klientovi. Samozřejmě, že toto je jen příklad. Takovéto uvažování nad prací poradců máme a takto můžeme zacházet do dalších oblastí jako jsou investice, reality a jiné. Základ je mít data o klientovi a vědět, jak je poradcům připravovat.

Na Vaší konferenci jste představili, že součástí této vize je i propojování dat s bankovními účty. To Vám klienti Vážně budou chtít dávat i takové informace?

8.1.2018 vešla v platnost směrnice PSD2, která umožní třetím stranám importovat prostředí bankovních účtů klientů do vlastního. Jinými slovy se z této směrnice stala pro nás zásadní věc dalšího vývoje. Řeknu to jednoduše, pokud klient bude mít všechny smlouvy na jednom místě, srovnávač, který srovná jak pojistné podmínky, tak i cenu a ještě k tomu se všechno propojí se svým účtem, tak proč by měl chtít odejít k jinému poradci? Samozřejmě, že se na to nepřipravujeme až nyní, ale celý minulý rok jsme pracovali na výrazném digitalizování a zjednodušování procesů. Toto je ta pomyslná třešnička, kterou nyní trávíme čas.

Utáhnete to?

To je obvyklý argument konkurence. SAB servis je malá firma, která nemá takové kapitálové dispozice. No a vidíte, máme za sebou 4 roky růstu. Zatím žádný měsíc za 4 roky jsme neměli nižší obrat než ten předcházející. Ale nárůst není náš cíl. Cíl je špičkový servis, který nedostanou poradenské firmy nikde na trhu. To, že rosteme, je jen výsledek. Už nejsme ta firma, která má velké plány. Už jsme firma, která je dokáže i realizovat. Ukazujeme to každý rok a nejinak to bude i tento.

Vyčlenili jsme velkou část investic na projekty kolem digitalizace a přibíráme strategického ředitele, který bude taktovku inovací řídit.

Jak bude vypadat práce finančního poradce za tři roky?

Nebude to člověk, co pouze sjednává smlouvy, tak jako někteří poradci dnes. Finanční poradce bude určitě víc psycholog, který stojí vedle klienta. Má s ním vztah a ví o něm vše. Sjednání produktu nebo řešení je až to druhotné, co klienta nebo i poradce bude zajímat. Důležité bude, aby poradce dokázal navrhnout řešení s ohledem na celkovou životní situaci klienta. Pokud můžu dát takovému poradci nějaké označení, tak to bude životní poradce. Určitě v práci takového poradce přibyde přímá platba od klienta za jeho přidanou hodnotu. Trh si odlišnosti žádá.

Přežije finanční poradenství utahující se regulaci?

To je jasný, že přežije. Poradcům se ale musí práce zjednodušovat a právě tady má hlavní slovo digitalizace a nástroje. Poradci se ale také musí přizpůsobovat a učit novým trendům.

Co už dnes umíte nabídnout partnerům za nástroje?

Celé 4 roky jsme pracovali na tom, abychom dokázali perfektně vytvořit zázemí poradenské firmě. Tady jsme viděli skvělou příležitost, protože když jsme na trh vstupovali, tak název broker pool v lidech evokoval spíš systém, který bere všechny jednotlivce a malé skupinky, přitom my chápali, že je spoustu firem na trhu, kteří neutáhnou regulaci, potřebují neustálý vývoj IT, ale nechtějí, aby je někdo „přebarvoval“. Chtěli zůstat samostatných subjektem s nástroji pro řízení firmy.

Tohle děláme jako jediní na trhu. A nyní, po těch 4 letech budování vnitřní struktury dat, na těchto datech stavíme nástroje pro koncového zákazníka. Opět to budou revoluční nástroje, které poradcům a poradenským firmám pomohou v udržení zákazníka. Když budu konkrétní, tak klient chce jedno prostředí, kde nalezne vše. Nemá zájem o několik systémů od bank, pojišťoven, realitek. Chce jeden.

Vyvíjíte vlastní nástroje – srovnávače, sjednávače – na to máte vlastní IT?

Na všechno máme vlastní tým. Když máme větší množství projektů, Jako například nyní, tak si najímáme koncové programátory, ale jinak veškerá architektura, nápady, inovace, vznikají u nás. U našich lidí.

Srovnávač pojistných podmínek se svým obsahem, hloubkou a zároveň jednoduchostí dočkal velkého uznání producentů (pojišťoven) a poradců. Ohromili jsme všechny, protože jsme tento nástroj udělali velmi důkladně a zároveň udrželi jednoduchost pro poradce. Nyní za týden spouštíme i neživot (rodinné domy, domácnosti, auta) a tento rok vše propojíme se Sjednávačem.

Vyplatí se to? To na trhu nejsou k mání (třeba od Creasoftu) podobné vehikly?

Ta podstata je jinde. Já osobně nevěřím ničemu, co někde koupím a někam napojím. Já věřím jenom věcem, které jsou propojené a fungují dohromady jenom když jsou spolu. Takové věci je pak jednoduché propagovat, věřit jim a používat je. Zapadají totiž do toho celku. My používáme ke své práci stejnou logiku, která vychází z potřeby a přemýšlení poradce. Systémy, které jsem na trhu viděl nejsou jednotné. Je právě vidět, že je někdo někde koupil a vložil bez dalšího přemýšlení, jak ta data propojit mezi sebou. Tyto systémy si možná najdou uživatele, ale díru do světa neudělají. No a pak stačí, když takhle budete ve vývoji pokračovat 3 roky a už se z toho nikdy nevyhrabete. Příkladů kolem máte dost. Lidi takové systémy vůbec neinspirují a hlavně nebaví.

 

Sdílet článek

Autor článku

Mojmír Urbánek

Začínal jsem jako finanční poradce v OVB, kde jsem aktivně pracoval 2 roky. Mezi mé klienty patřili hlavně podnikatelé, kteří vyhledávali možnosti k…

Zobrazit profil autora